Airbnb(エアビーアンドビー)などの民泊を営もうと考えるホストが一番最初に頭を悩ませることは、料金設定ではないでしょうか?「私の家なんぞ、そう高い値段で泊まってくれる人がいるとも思えないし、かといって、安くしすぎても利益が出ないし…。」誰しも同じような悩みを抱きます。

民泊代行業者に委託している人は、考えなくても業者が相場をリサーチして設定してくれるかもしれませんが、はたしてそれで、稼働率は順調かというと…??

大丈夫です!このページでは、料金設定で悩むそうしたホストたちの疑問を、幅広い視点から解決していきます。

1 料金設定の基本的な決め方はこの3つ。

Airbnb(エアビーアンドビー)民泊で、自分の部屋の料金設定をする際、参考にすべき一般的な方法が3つあります。まずはそれを、最初のトピックで解説していきましょう。

1−1.「スマートプライシング」機能はアテにならない?

実は、民泊の相場も何も知らなくても、ホストを始めることはできます。というのも、Airbnb(エアビーアンドビー)のサイトは、料金設定のためのナビゲートを自動的に行ってくれるからです。

1−1−1.リスティング作成時に、エアビーアンドビーがヒントをくれる。

まず1つ目のナビゲートは、リスティング作成時です。リスティングとは、Airbnb(エアビーアンドビー)上の施設の詳細ページのことですね。

リスティング作成画面の指示に従って、物件のタイプや地域、各種設備の有無を入力していくと、周辺地域の同じような施設をもとに、あなたの施設に適していると思われる価格を提示してくれます。これをそのまま採用してしまえば、とりあえず「無難な料金設定」にはなりますから、何もわからなければそこからスタートしても良いかもしれません。

1−1−2.ホスト参入時は相場より2〜3割安い価格で様子を見るのが鉄則!

しかし、基本的には、初心者ホストさんがそのナビゲート価格をそのまま採用することは、オススメしません。というのも、他の多くの製品やサービスがそうであるように、民泊のお部屋もまた、最初は「オープニングセール」を行ったほうが良いからです。

オープニングセールを行うべき理由は、まずは宿泊実績を作り、レビューを幾つか獲得すること。そしてもう1つは、あなた自身が民泊でのおもてなしに慣れるため。価格が安ければ、多少ヘマをやらかしてもゲストは寛大に見てくれるので、まずは「研修期間」を設けましょう。

ちなみにこのオープニングセール価格は、相場(またはあなたが設定しようとしている価格)の2〜3割安い値段とするのが一般的です。とにかくゲストユーザーたちの目を引きたい事情があるので、2割引きだとややパンチが弱いかもしれませんね。

1−1−3.「相場の価格」が繁盛する価格とは限らない!

さて、オープニングセールを1ヵ月も経験したなら、通常運転に入っても良いでしょう。

その場合も、Airbnb(エアビーアンドビー)の料金設定のページで「スマートプライシング」という機能をONにすると、周辺相場から割り出した平均価格を、一日ごとに、1円単位で割り出して自動設定してくれます。

しかし、この価格で予約が繁盛するかといったら、そうとも言えません!というのも、「相場の価格」や「平均価格」が、必ずしも繁盛する価格とは限らないためですね。平均的なことをやっても平均的な結果にしかなりませんし、2016年夏現在、日本のエアビーアンドビーの平均稼働率は50パーセントちょっとといった程度なので、スマートプライシング機能の価格を参考にしても、あまり良い結果にはならないでしょう。

1−2.周辺の相場を自力で調べてみよう。

料金設定における2つ目の方法は、周辺の相場を自力で調べてみるということです。「それじゃスマートプライジングと同じじゃないか!」とあなたは思うかもしれませんが、そうとも言えないのですよ。

1−2−1.機械的な統計は「場違いな値段」を加味(除外)することができない…。

というのも、民泊ホストの中には時々、場違いなほどに高い料金設定をする人がいるのです。たとえば日本人の平均年収や平均貯蓄といった統計が発表されたとき、私たちは首をかしげますよね?そうした価格は、一部のとびぬけた数字を持つ人によって妥当な額とはかけ離れてしまうから…。民泊の値段も同じことが言えます。

そのため、「自力で」調べることが大切なのです!

Airbnb(エアビーアンドビー)サイトの検索画面を開き、あなたの地域や物件タイプを入力してみましょう。できれば、簡易検索結果からさらに「フィルター」というボタンを押し、詳細な設定も行ってください。テレビがあるか無いか、ノートPC向けのワークスペースがあるか無いか、などの条件項目を、あなたの物件のとおりに入力します。

1−2−2.「平均相場」ではなく「妥当な価格」を割り出すべし!

すると、あなたの物件に似たような条件の物件が、いくつか表示されるでしょう。それらの料金を観察してみるのです。たとえば、5つの物件が2,000円という価格設定をしていて1つだけ4,000円の物件があるなら、「平均相場」は2,333円ということになりますが、「妥当な価格」は2,000円だということがわかりますね!

それらのライバル物件よりも優先的に予約してもらいたいと願うなら、さらに100円くらい値段を下げて設定したほうが良いでしょう。

1−3.民宿の値段を参考に…はもう古い!個室3,000円では予約は埋まらない。

2014年に日本でAirbnb(エアビーアンドビー)民泊経営ブームが起きた当初は、「個室の相場は3,000円」と言われていました。これは、民宿の相場が素泊まり1泊3,000円程度であるところからきています。しかし…?

1−3−1.最近(2016年)の相場は、個室と言えども2,000円程度。

今でも3,000円を個室民泊の基準と考えている人が少なくないようですが、この値段では予約はなかなかな埋まらないでしょう。というのも、日本のAirbnb(エアビーアンドビー)民泊はすでに飽和状態にあり、価格競争は激しく、個室と言えども2,000円程度が平均価格となってきているからです。

1−3−2.「まるまる貸切」タイプなら、「1泊4人で8,000円」と考えて。

ちなみに、「まるまる貸切」タイプでも同じようなことが言えます。以前は「1泊4人で10,000円」というのが相場でしたが、今やこの料金設定では顧客獲得競争には勝てず、「1泊4人で8,000円」程度がリアルな相場となっています。

もしあなたが、これから民泊参入をするつもりなのであれば、民泊代行業者の言う1泊15,000円や10,000円はリアルな数字ではないので、「1泊8,000円×月15日」で採算が取れるかどうかを基準に、慎重に検討しましょう。

2 地域や環境、設備による価格差はどうなっている?

前トピックでも触れたように、日本におけるAirbnb(エアビーアンドビー)民泊の料金相場は、「個室」タイプで1名1泊2,000円、「まるまる貸切」タイプで4名1泊8,000といったところです。

一般的に宿泊施設の値段は、そうした基本相場に加え、地域や環境、設備の差による料金差が生じますが…。

2−1.日本のエアビーアンドビー民泊の相場に地域差はあまりない。

一般的に、宿泊施設というのは、都会や観光地、人気の高い地域ほど高くなり、地方やニーズの少ない地域ほど安くなりますね。しかし、日本のAirbnb(エアビーアンドビー)民泊の相場に関しては、そのセオリーはあまりあてはまりません。

2016年夏現在、どこの地域でも「個室」タイプのホットプライス(高い稼働率をマークできる価格相場)は2,000円程度であり、どこの地域でも「まるまる貸切」タイプのホットプライスは8,000円程度になっています。

2−2.都会は競争過多で価格が下がり、地方との差が生じなくなる。

なぜなのでしょうか?

東京や京都などの都会や人気地域は、民泊施設の数も飽和状態で、そのため熾烈な価格競争が起きているのです。高価格帯の物件はもちろん、地方より東京や京都などのほうが多いですが、しかし最低ラインの価格に関しては地方と変わらないか、むしろ地方よりも安いくらいです。地方には、個室で1泊2,000円以下という物件はあまり見られませんが、東京には何軒も散見されます。

すると結局、「妥当な相場は幾らか?」「高稼働率をキープするためには幾らに設定すべきか?」と考えたとき、その答えは「個室1泊2,000円」「家族1泊8,000円」ということになりそうです。

2−3.環境や設備の差も、あまり関係がなくなっている…。

そしてこうした傾向は、環境や設備の差についても同じことが言えます。普通は、「駅から近い」ですとか「ポケットWi-Fiが無料」といった高付加価値があれば高い値段に設定することができますし、高く設定する企業が多くなりますよね。

2−3−1.「駅から5分」で「ポケットWi-Fiが無料」でも1泊2,000円。

しかしAirbnb(エアビーアンドビー)民泊の場合、「駅から5分」で「ポケットWi-Fiが無料」であっても、やはり1泊2,000円が平均相場となっているのです!

なぜなのでしょうか?

2−3−2.ホテルと民泊では客層が異なる。民泊の客層は安さを求める。

これは、ホテルと民泊とでは客層が異なるからです。

ホテルを好むような人々は、少々多くお金を払ってでも、自分の求める快適さやサービス、ビジュアルなどを求める傾向にあります。そのため、値段を上げても設備を充実させれば顧客はついてくるのです。

しかし民泊の客層は、あまり宿泊施設の質にはこだわっておらず、とにかく値段の安いところに注目します。地域の最低価格帯を調べ、2,000円なら2,000円と自分で決め、その2,000円の中で最も条件の良さそうな物件を選ぶような人が多いでしょう。

そのためホストとしては、料金を据え置いたまま設備やサービスを充実させるようにしないと、ライバルとの競争には勝てなくなってしまうのです。これは、ゲストハウスと同じような構図ですね。こうした理由から、民泊やゲストハウスには、コストパフォーマンスの非常に高い施設が散見されます。

2−4.安さの理由はもう1つ。ビジネス目的じゃないホストが多いため。

民泊がホテルとは異なり、「安かろう良かろう」を実現できてしまう理由がもう1つあります。それは、民泊のホストにはビジネス目的ではない人がちらほらいるため。

特にホームステイ型民泊のホストに多いですが、「利益」というものをあまり気にしていない人々がいるのです。さらにホームステイ型民泊の場合、不動産の賃貸費用などのランニングコストがほとんど掛かっていないため、1泊2,000円だろうが1,000円だろうが、赤字に陥るということが皆無になります。そのため、「たった2,000円なのにこんなに充実しているの!?」と驚くような部屋貸しができてしまうのです。

ビジネス目的の民泊ホストは、月に10万円ものランニングコストを払いながらこうした「大盤振る舞いホスト」と闘わなくてはならず、だからビジネスとしてのAirbnb(エアビーアンドビー)は採算が取れずに撤退していくオーナーが増えはじめているのですね。

2−5.細かい地域相場は、自分でチェックしてみよう。

基本的に、日本のかなり多くの地域で、都会であろうが田舎であろうが、「個室なら1泊2,000円」「まるまる貸切なら1泊8,000円」といった額がホットプライス(高い稼働率をマークできる価格相場)となっています。が、もちろん、この例にあてはまらない地域もないわけではありません。

周辺の物件がどこも個室3,000円で営んでいるなら、わざわざ2,000円まで下げなくても高い稼働率をマークできそうですね。ですから、なるべく高い価格設定にしたいということであれば、やはりご自身であなたの地域の価格相場を調べてみましょう。

3 エアビーアンドビー上の各種料金を賢く設定しよう。

Airbnb(エアビーアンドビー)でホスト登録をしてみると、ただ1泊の料金を決めれば良いわけではないことに気づきます。長期割引や清掃料金、保証金などといったサブ項目があり、どうやらそれらも設定をしておく必要がありそうです。いえ、必ずしも設定する必要はないのですが、そうしたサブ項目について、当トピックでは丁寧に解説していきましょう。

3−1.追加人数の料金を設定しよう。

リスティングの一覧表で表示される金額は、1名で宿泊する場合、もしくはホストが定めた最低人数で宿泊する場合の料金にすぎません。何人でもその料金で泊まれるわけではないですよね。あなたもまた、人数が追加された場合に幾らの追加料金を請求するか、設定しておく必要がありますよ。

3−1−1.ホームステイ型個室の場合、1人追加ごとに+1,500円程度が妥当。

ホームステイ型民泊で一室を貸しているケースでは、基本料金で示される額は1名泊の場合のもので、2名以上から追加料金を設定していることが多いです。

この場合、1人追加あたり+1,500円程度が一般的ですが、もちろん、基礎料金との兼ね合いを加味する必要があります。もし1人1,500円で貸しているなら、2人目が1,500円というのは高すぎるので、800〜1,200円といったところが妥当でしょう。

また、子供の場合は大人の半額程度か、または添い寝なら追加料金ナシと設定している
ホストが多いようです。

3−1−2.まるまる貸切のワンルームタイプは、2名泊基準のところが多い。

ワンルーム規模の物件をまるまる貸切にする場合、カップルなどの2名泊を基準に基礎価格を設定しているホストが多いでしょうか。たとえば2名で泊まって1泊4,000円ですが、一人で利用するとしてもやはり4,000円ということです。

3名以上の場合に追加料金が徴収され、その額は1人あたり+1,500〜2,000円程度が一般的となっています。

3−1−3.まるまる貸切のファミリー物件は4〜5人が標準価格。1人追加で2,000円。

同じく「まるまる貸切」タイプでも、3LDK程度のファミリー向け物件の場合、4〜5人泊を基礎料金として設定していることが多いです。4人で泊まっても10,000円ですが、2人で泊まっても10,000円ということ。

さらに1人追加につき+2,000〜3,000円程度に設定されていることが多い模様。そのあたりの料金設定が妥当と言えるでしょう。

3−2.週末料金や特殊料金を設定しよう。

Airbnb(エアビーアンドビー)では、平日と週末とで異なる料金設定にすることができます。

3−2−1.週末料金は2割〜5割増し程度が妥当なラインか。

当然、週末のほうが需要が多く埋まりやすいため、平日より高めの料金設定にしても予約は入るかもしれません。

平日より幾らくらい値上げするかはホストごとの戦略や考えによりますが、2割〜5割増し程度が妥当なラインと言えます。

3−2−2.しかし、よほどの繁盛エリア以外は上げないほうが良いかも?

一般論としては、「宿泊施設には週末料金というものがあり、平日料金の2〜5割増しが妥当だ」と言えるのですが、実際問題としてAirbnb(エアビーアンドビー)の民泊ホストがどうすべきかと考えると、やみくもに一般論に迎合するのは、賢明ではありません。

というのも、日本のエアビーアンドビーの平均稼働率自体があまり芳しくないため、値上げをしてしまうとさっぱり予約が埋まらなくなってしまう懸念があるのです。

3−2−3.ハイシーズン割り増しやイベント割り増しも考えられる。

週末以外に割り増し料金を設定するとすれば、他にも選択肢が考えられます。

まずはハイシーズンの割り増し。たとえば夏休みや冬休み、またはゴールデンウィークやシルバーウィークなどが挙げられますね。

次に、イベント割り増しも考えられそうです。やがて東京でオリンピックが開催されるなら、その期間前後は東京近郊で民泊料金も高騰するでしょう。これは基本的に、地域によって異なるもので、あなたが自分で地域のイベントの日程を調べる必要があります。ジャニーズのコンサートなども宿泊需要が急増するので、大きなホールが近所にあるなら、有名なミュージシャンの公演スケジュールなども調べておくと良いですね。

3−3.長期割引を設定しよう。

中長期の希望者に対して、別料金を設定することもできます。

3−3−1.長期割引は1週間から。

システムで設定できる長期割引の最小単位は、1週間からです。たとえば、1泊なら3,000円のところを1週間の連泊なら15,000円で良いですよ、といった具合に割り引くことで、あなたの地域での滞在は4泊のつもりだったゲストが、1週間利用してくれるかもしれませんね。

一般的に、5泊分か6泊分の料金で設定することが多いです。

3−3−2.1ヵ月割引を設定すると、長期滞在者が来てくれるかも?

1ヵ月単位での割引設定も可能(厳密に言えば1ヵ月ではなく28日が1単位となっている)で、これは1週間割引よりもさらに大きく割り引くのが一般的となっています。長期の場合、支払いも1ヵ月(28日)ごとに決済され、3ヵ月分の予約が入ったとしても最初に支払われるのは1ヵ月分のみで、これはゲストユーザーの利便性が配慮されたシステムですね。

1ヵ月の料金を50,000円程度にするなら、シェアハウスの利用者層を獲得できるかもしれません。民泊とシェアハウスは機能的に類似しており、月額60,000円を大きく超えてしまうと、シェアハウスの利用者層を獲得するのはきわめて厳しいでしょう。

3−4.清掃料金を設定しよう。

週末料金や長期割引は、従来の宿泊施設でも一般的な項目ですが、清掃料金というのはAirbnb(エアビーアンドビー)民泊以外ではあまり聞かれないものですね。

3−4−1.清掃料金は1泊ごとではなく、1回の利用につき○○円。

初めて知る人は勘違いしてしまいがちなのですが、清掃料金は、1泊ごとに加算されるものではありません。1回の利用につき、表示された金額が加算されます。長期泊であればあるほど、清掃料金の割安感は増すということです。

3−4−2.清掃料金は、清掃業者への委託料金の実費額を設定するのが一般的。

Airbnb(エアビーアンドビー)の物件一覧を眺めていると、清掃料金を徴収している物件としていない物件がありますね。一般的に清掃料金は、清掃代行業者に委託している物件が、その委託金額の実費を徴収しています。そのため、ホームステイ型のホストは徴収していないことが多いのです。

しかし、清掃業者に委託していても清掃料金を設定していなかったり、または委託代金よりも高く設定したり安く設定したりするケースもあります。これらの違いは、ホストの戦略の違いです。清掃料金を設定しなかったり安めに設定することで、「安いな、良心的だな」と思わせ、その実、宿泊料金のほうに上乗せしていたりします。逆に、基本の宿泊料金を安めに設定して注意を引き、清掃料金を実費より多めに徴収するホストも少なくありません。

3−4−3.ホームステイ型民泊で清掃料金を徴収してはいけないわけではない。

清掃業者に清掃を委託していなくても、清掃料金を設定してもかまいません。しかし実際問題として、ホームステイ型民泊で清掃料金を設定しているケースはほとんどなく、設定してしまうと顧客獲得競争で負けてしまうだけかも…。

3−5.保証金を設定しよう。

この保証金という項目も、意味がわからず首をかしげてしまうかもしれませんね。

3−5−1.保証金とは、ゲストに弁償してもらう金額の上限値。

Airbnb(エアビーアンドビー)で設定されている保証金というのは、万が一ゲストに設備破損などをされた場合に支払ってもらいたい金額の上限値のことです。この金額を毎回、宿泊料金と合わせて支払ってもらうというものではなく、もしゲストが破損などを起こしたときに、支払ってもらうものです。

「何かやらかしたら弁償してもらうからね!お行儀よく過ごしてね!」とクギを刺すような意味合いのシステムと言えます。

3−5−2.10,000〜20,000円に設定するのが一般的。

この保証金も、幾らに設定すべきなのか悩むところ…。あなたの民泊施設に、100インチのテレビや高級なマッサージチェアなどが置いてあるなら、数十万円くらいは設定したいところなのですが、そう簡単にはいきません。

というのも、この金額があまりに高すぎると、ゲストユーザーは怖くなってしまい、あなたの物件を避けてしまうためです。そのためほとんどのホストが、10,000〜20,000円程度の額で設定しています。

万が一、設定額以上の被害をこうむってしまった場合には、Airbnb(エアビーアンドビー)の保証制度を利用しましょう。ゲストが支払えない額でもエアビーアンドビーが弁償してくれます。(適切に申請をしないと補償してもらえませんから、あらかじめホスト保証について調べておくことを強くお勧めします。当サイトにも詳述した記事があるのでご覧ください。)

民泊スタートアップnaviでは、Airbnb民泊でつまづきそうな問題を各種、徹底解説しています。トップページから気になるテーマの記事を探し、転ばぬ先の杖としてご活用ください。

まとめ。

【料金設定の基本的な決め方はこの3つ。】

  1. Airbnb(エアビーアンドビー)の提示額を参考にする。
    ・Airbnbサイトの「スマートプライシング」機能はあまりアテにならない。
    ・リスティング作成時に、エアビーアンドビーがヒントをくれるが、それも鵜呑みにしないほうが良い。
    ・ホストを始めたばかりの時期は、相場より2〜3割安い価格に設定して経験を積む&レビュー獲得をするのが鉄則!
    ・「相場の価格」が繁盛する価格とは限らない!これを理解していないホストが多い。
  2. 周辺相場を自力で調べて最安値に合わせる。
    ・周辺の相場を自力で調べてみよう。「フィルター」画面であなたと同じ条件に絞って検索すれば、類似物件の相場がわかる。
    ・スマートプライシングなどの機械的な統計は「場違いな値段」を加味(除外)することができないため、正確な手引きにはならない。
    ・自力でチェックし、「平均相場」ではなく「妥当な価格」を割り出すべし!
  3. 民泊の値段を参考にする。
    ・民宿の値段を参考に…はもう古い!今の時代、個室3,000円では予約は埋まらない。
    ・最近(2016年)の相場は、個室と言えども2,000円程度と思っておこう。
    ・「まるまる貸切」のファミリータイプなら、「1泊4人で8,000円」と考えて。

【地域や環境、設備による価格差はどうなっている?】

  1. 日本のエアビーアンドビー民泊の相場に地域差はあまりないのが現状。
  2. なぜなら、都会は競争過多で価格が下がり、地方との差が生じなくなっている。
  3. 環境や設備の差も、あまり関係がなくなっている…。上等な設備を導入しても料金の上乗せはしないほうが良い。
  4. 「駅から5分」で「ポケットWi-Fiが無料」でも1泊2,000円が主流となっている。
  5. ホテルと民泊では客層が異なり、民泊の客層は安さを求める。だから設備を向上しても価格は据え置かなくてはならない。
  6. 安さの理由はもう1つ。エアビーアンドビー民泊にはビジネス目的じゃないホストが多いため。ホームステイ型民泊はランニングコストがかかっていないので、1泊2,000円でも大盤振る舞いができてしまう。
  7. 細かい地域相場は、自分でチェックしてみよう。3,000円の宿しかない地域なら、2,000円まで下げなくても良いかも。

【エアビーアンドビー上の各種料金を賢く設定しよう。】

  1. 追加人数の料金を設定しよう。
    ・ホームステイ型の「個室」タイプの場合、1人追加ごとに+1,500円程度が妥当。子供の場合は大人の半値程度。
    ・まるまる貸切のワンルームタイプは、2名泊基準のところが多い。2名と1名では同じ料金ということ。3人目から追加料金を設定する。
    ・まるまる貸切のファミリー物件は4〜5人が標準価格。1人追加ごとに+2,000円程度が相場。
  2. 週末料金や特殊料金を設定しよう。
    ・週末料金は通常料金の2割〜5割増し程度が一般的なライン。
    ・しかし、よほどの繁盛エリア以外は上げないほうが良いかも?値上げすると予約が入らなくなるから。
    ・夏休み、年末年始などのハイシーズン割り増しや、アイドルコンサート日などイベント割り増しも考えられる。
  3. 長期割引を設定しよう。
    ・長期割引は1週間から。1週間割は5日分か6日分の料金が目安。
    ・1ヵ月割引を設定すると、長期滞在者が来てくれるかも?月額60,000円を超えると長期層の獲得は厳しい。(シェアハウスは月50,000〜60,000円が相場。)
  4. 清掃料金を設定しよう。
    ・清掃料金は1泊ごとに加算されるのではなく、「1回の利用につき」○○円加算という計算。
    ・清掃料金は、清掃業者への委託料金の実費額を設定するのが一般的。
    ・ホームステイ型民泊で清掃料金を徴収してはいけないわけではない。しかしほとんどのホームステイ型民泊は徴収していないので、価格競争に負けてしまう。
  5. 保証金を設定しよう。
    ・保証金とは、ゲストに弁償してもらう金額の上限値のこと。
    ・保証金は10,000〜20,000円に設定するのが一般的。あまり高くするとゲストユーザーが怖くなって予約してくれなくなってしまう。

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